El 66% de los partners está incrementando sus inversiones en inteligencia artificial

El canal tecnológico atraviesa una etapa de crecimiento, pero también de transformación. Según el último informe Direction of Technology Report de TD SYNNEX, el 77% de los partners registró crecimiento de ingresos durante su último ejercicio fiscal, frente al 67% que lo hizo el año anterior. El avance está impulsado por áreas como ciberseguridad, cloud e inteligencia artificial.

Sin embargo, el informe también revela que el crecimiento no está exento de dificultades. El 44% de los distribuidores identifica la presión sobre los precios y la reducción de márgenes como uno de los principales obstáculos para escalar su negocio.

 

La IA atrae inversión, pero no siempre genera valor

La inteligencia artificial es uno de los ámbitos donde esta contradicción resulta más evidente. El estudio muestra que el 66% de los distribuidores está aumentando sus inversiones en IA. Sin embargo, solo el 13% afirma que más de la mitad de los pilotos o pruebas de concepto desarrollados por sus clientes durante los últimos doce meses ha conseguido alcanzar una implantación a escala productiva.

Además, el 39% señala que la falta de casos de uso claros o las dudas respecto al retorno de la inversión son algunas de las principales barreras para acelerar la adopción.

Los datos reflejan una realidad que las organizaciones están experimentando con IA, pero todavía les cuesta identificar dónde genera realmente valor y cómo justificar económicamente los proyectos.

La investigación también revela que existe una relación directa entre la adopción interna de inteligencia artificial y la capacidad para desplegarla con éxito en los clientes. Según TD SYNNEX, los partners que ya utilizan IA de forma más madura dentro de sus propias organizaciones registran mejores resultados empresariales y muestran una mayor capacidad para llevar iniciativas de clientes desde el piloto hasta la producción.

 

La confianza emerge como el principal factor diferencial

Más allá de la tecnología, el informe destaca la importancia creciente de las relaciones de confianza. Cuando TD SYNNEX preguntó a los distribuidores por qué consiguen ganar oportunidades relacionadas con inteligencia artificial, el 45% señaló como principal razón la relación de confianza previamente establecida con el cliente.

Esa tendencia parece destinada a reforzarse. El 70% de los encuestados considera que los partners con mayores probabilidades de éxito durante los próximos tres años serán aquellos que generen más confianza entre sus clientes. el 44% de los partners sitúa las relaciones personales entre los tres factores más importantes a la hora de elegir un proveedor de distribución.

El estudio sugiere que el ecosistema está evolucionando hacia un modelo menos transaccional y más consultivo. A medida que tecnologías como la IA se convierten en una commodity accesible para cualquier organización, los clientes demandan acompañamiento para identificar oportunidades, definir estrategias de adopción, medir resultados y gestionar el cambio organizativo.

En este contexto, la experiencia práctica, el conocimiento del negocio del cliente y la capacidad para ejecutar proyectos complejos se perfilan como elementos de diferenciación mucho más relevantes que el acceso a la tecnología en sí misma.

 

Un mercado que sigue creciendo

Pese a las dificultades para escalar muchos proyectos de IA, el informe refleja una visión optimista respecto al futuro del sector. Las inversiones continúan aumentando, los ingresos crecen para una mayoría de los distribuidores y las organizaciones mantienen la búsqueda de nuevas oportunidades de transformación digital.

Para TD SYNNEX, la clave estará en ayudar a los partners a cerrar la brecha existente entre la experimentación tecnológica y el impacto empresarial, convirtiendo el acceso a la innovación en resultados medibles para los clientes.