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El modelo de venta indirecto de dos niveles genera rendimientos más altos

  • Distribución

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Optar por la venta directa, algo que las nuevas empresas suelen hacer para tratar de mantener el control del proceso de ventas, es más costoso y limitado que trabajar con la distribución, que permite llegar a los clientes a través de una amplia red de revendedores. La venta directa también genera mayores costes de venta, generales y administrativos.

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El modelo clásico de dos niveles, en el que se utilizan las habilidades y los activos de los distribuidores y revendedores, es la mejor manera para que los proveedores obtengan mayores retornos de su estrategia de comercialización. Así lo indica una investigación de Global Technology Distribution Council (GTDC), que anima a aquellos que defienden el valor de la distribución.

La organización ha publicado su último informe Distribution's edge: Un análisis económico de las rutas al mercado de productos y servicios TIC, que analiza específicamente las diferencias de vender de manera directa y de vender de manera indirecta, bien usando un modelo de un solo nivel o una estrategia de dos niveles.

El informe señala que elegir la venta directa, algo que las nuevas empresas suelen hacer para tratar de mantener el control del proceso de ventas, es más costoso y limitado que trabajar con la distribución, que puede llegar a los clientes a través de una amplia red de revendedores.

Aquellos que optan por operar directamente también afrontan altos costes de venta, generales y administrativos, problemas de escalabilidad debido a carencias de personal, y problemas para llegar a clientes de pequeñas y medianas empresas. Los inconvenientes enumerados para el modelo indirecto de un solo nivel incluían el antiguo problema de manejar los conflictos sobre qué clientes son directos y cuáles son indirectos, así como tener que superar los planes de compensación y las recompensas de los socios.

"Este estudio reafirma el valor económico que los distribuidores brindan a los proveedores y socios de tecnología, año tras año", señala Frank Vitagliano, CEO de GTDC.

Sin embargo, el modelo liderado por socios no está exento de problemas, ante la perspectiva de unos costes de formación más altos y las posibilidades de que sea más difícil obtener visibilidad del proceso de ventas, pero los beneficios son significativos, al permitir aumentar el alcance de mercado y la oportunidad de trabajar con un conjunto de empresas de canal bien establecido.