El canal debe prepararse para la adopción de almacenamiento como servicio y contenedores

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El aumento del interés y la aceptación del modelo STaaS obligará a los partners de distribución y a sus equipos de ventas a pensar y comunicar más explícitamente el valor y los beneficios que pueden aportar. 2022 también será el año en que el canal debe dar un paso adelante y asegurarse de que sus equipos entienden la oportunidad que ofrecen los contenedores.

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Cuando la COVID-19 obligó a las empresas a cambiar su forma de operar, la adopción de soluciones de servicios gestionados y del almacenamiento como servicio (STaaS) se disparó. Algunos de los primeros en adoptarlos en el canal afirman que a día de hoy alrededor del 75% de sus ingresos proceden de los servicios gestionados. Pues bien, Pure Storage prevé que esta tendencia seguirá creciendo y evolucionando en 2022, y veremos un crecimiento interanual de la adopción del almacenamiento como servicio mayor que nunca.

El proceso de venta y negociación ha cambiado, y los modelos de almacenamiento como servicio están más presentes que nunca en las propuestas iniciales. El impacto en el canal se dejará sentir en gran medida en los equipos de ventas, que tendrán que desarrollar nuevas habilidades y conocimientos comerciales para negociar acuerdos.

El aumento del interés y la aceptación del modelo STaaS obligará a los partners de distribución y a sus equipos de ventas a pensar y comunicar más explícitamente el valor y los beneficios que pueden aportar. Además, los partners tendrán que ayudar a los usuarios finales a entender las diferencias entre las opciones de un simple arrendamiento, en las que se acuerda un precio y se divide durante un período determinado, y un verdadero modelo STaaS que emplea un enfoque de "pago a medida que crece", con servicios de valor añadido que tienen un impacto real en el negocio. Muchos proveedores están disfrazando sus soluciones para que parezcan STaaS cuando en realidad son arrendamientos encubiertos y este es un escollo que el canal debe ayudar a los clientes a evitar.

El único inconveniente para el canal es el riesgo de desgaste para aquellos resellers, integradores y mayoristas que no adopten nuevas estructuras de remuneración y comisiones para los vendedores de servicios. 2022 es el último año para que los distribuidores ajusten su propia organización y plan de compensación para que el entorno de ventas del almacenamiento como servicio sea tan competitivo y convincente para sus empleados como las actividades tradicionales, o se quedarán atrás.

A medida que las diferentes soluciones y tecnologías de almacenamiento evolucionan, es esencial que el canal se mantenga al día con lo que están vendiendo y los beneficios que aportarán a los negocios de los clientes. Para Pure Storage, conforme se evidencian las recompensas del uso de contenedores para desarrollar aplicaciones nativas de la nube, 2022 será el año en que el canal debe dar un paso adelante y asegurarse de que sus equipos entienden la oportunidad que ofrecen los contenedores.

En la actualidad, más del 90 % de las nuevas aplicaciones se desarrollan en contenedores, y es sin duda la tecnología del futuro. Sin embargo, demasiados distribuidores aún no comprenden realmente los beneficios que los contenedores pueden aportar a su negocio y, fundamentalmente, a sus clientes. En 2022, debe haber un esfuerzo conjunto para educar a los equipos del canal al más alto nivel y construir casos de uso más concretos y ejemplos de la vida real que demuestren el valor que ofrecen los contenedores. La tecnología no hace más que crecer, y los equipos de canal que no inviertan hoy en formación y educación no durarán mucho.