El renacer de los programas de partners y su adaptación a los ecosistemas de canal

El mercado de TI está evolucionando a un ritmo acelerado, impulsado por la digitalización, la potente innovación, el impulso de la IA y la creciente sofisticación de las amenazas de ciberseguridad. Además, la aparición de los servicios gestionados está transformando el negocio del canal, y los programas de partners deben adaptarse rápidamente para seguir el paso de esta transformación.

“El canal seguirá siendo fundamental para influir en las decisiones de gasto en TI y, en nuestro sector, somos conscientes de que los clientes buscan soluciones personalizadas, soporte técnico cercano y un socio estratégico que los guíe en su transformación digital”, afirma Marta González, directora de alianzas de Salesforce en España y Portugal.

El canal sigue siendo un componente crítico en el ecosistema de TI, y los programas que no evolucionen con la suficiente rapidez corren el riesgo de quedar obsoletos y perder relevancia frente a sus socios y clientes. Esta evolución de los programas de canal varía según el partner y su capacidad para adaptarse a las tendencias del mercado y las necesidades de los socios.

“La diversidad del ecosistema de socios es una oportunidad para innovar y crecer” Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies en España y Portugal

Si bien algunos proveedores están haciendo avances significativos, la realidad es que muchos programas no están evolucionando con la rapidez necesaria para enfrentar los desafíos actuales. Como señala Sergio Martínez, senior regional manager SonicWall Iberia, “aunque muchos proveedores están modernizando sus programas para ofrecer más flexibilidad, incentivos y capacitación, todavía hay margen de mejora para acompañar mejor a los partners en su evolución hacia modelos de servicio y consultoría”.

Más allá de la reventa transaccional

Los proveedores están reconociendo cada vez más el valor de los socios que desempeñan un papel consultivo. Así lo cree Salvador Cayón, director de canal de HP Iberia, para quien “los programas de canal están evolucionando hacia modelos que premian la venta de servicios y soluciones y el valor consultivo, más allá de la reventa transaccional”.

Cada vez más, los proveedores están reconociendo el valor de los partners más allá de la simple transacción. Están incorporando nuevos niveles de especialización, incentivando el desarrollo de capacidades consultivas y ofreciendo formación avanzada en tecnologías emergentes, como la ciberseguridad gestionada y la inteligencia artificial aplicada.

“Los programas de canal están evolucionando hacia modelos que premian la venta de servicios y soluciones y el valor consultivo” Salvador Cayón, director de canal de HP Iberia

Hugo Oliveira, director de alianzas y ecosistema de Sage Iberia, opina que “más allá de la venta transaccional, los programas de partners tienen que asegurar que la calidad del servicio al partner está a la altura y acorde con nuestros umbrales. El programa fija el listón de la certificación, la diligencia debida, los estándares metodológicos y las puntuaciones NPS de los clientes”.

En el cambio hacia los modelos de TI como servicio, el conjunto partner-proveedor desempeña un papel crítico en todo el ciclo de compra del cliente, desde la venta inicial hasta la adopción, el uso continuo y la renovación. Este enfoque continuo requiere que los proveedores reconozcan y recompensen adecuadamente las contribuciones de los partners en cada etapa del proceso.

“El modelo as-a-service ha cambiado la dinámica del canal, pasando de una venta única a una relación continua con el cliente. Los partners ahora desempeñan un papel clave en la adopción, implementación y gestión de soluciones, por lo que los programas de canal deben reflejar esta nueva realidad con incentivos basados en el éxito del cliente y modelos de ingresos recurrentes” sostiene Sergio Martínez, de SonicWall.

Ecosistema diversificado

La creciente diversidad de partners añade nuevos desafíos. De hecho, los programas de partners de los proveedores se están moviendo para volverse más globales y cubrir a diferentes tipos de socios.

Para Antonio Budia, director de Partners de Microsoft España, esto “responde a la necesidad de tener una visión más integral y especializada de las distintas realidades de mercado”. “En Microsoft –añade Budia–, creemos que la creciente diversidad del ecosistema de socios, lejos de ser un desafío, es una oportunidad clave para ofrecer soluciones más personalizadas y adaptadas a las necesidades de cada cliente”.

“Los ingresos son importantes, pero sin duda la certificación y las competencias son críticas” Hugo Oliveira, director de alianzas y ecosistema de Sage Iberia

Nacho Martín, director de Canal de Dell Technologies en España y Portugal, también cree que “la diversidad del ecosistema de socios es una oportunidad para innovar y crecer. Dell Technologies hemos adaptado nuestro programa para que sea más inclusivo y global, permitiendo a diferentes tipos de socios beneficiarse de nuestros incentivos y competencias. Esto no solo fortalece nuestra red de partners, sino que también nos permite ofrecer soluciones más variadas y adaptadas a las necesidades específicas de cada mercado”.

Aunque esta creciente diversidad es una tendencia inevitable y bienvenida, ya que refleja la transformación del mercado de TI y las diferentes necesidades de los clientes. Sin embargo, también plantea desafíos, como la necesidad de diseñar programas de canal más inclusivos, flexibles y globales que puedan atender a un espectro diverso de partners, desde revendedores tradicionales o ecommerce, hasta integradores de sistemas, proveedores de servicios gestionados, desarrolladores de software y especialistas en IA.

“En HP, entendemos que un programa exitoso debe ser lo suficientemente robusto para abordar las demandas globales, pero también adaptable a las necesidades únicas de diferentes tipos de partners y países”, señala Salvador Cayón.

Un programa globalizado puede ofrecer coherencia en beneficios y certificaciones, pero también debe ser lo suficientemente flexible para ajustarse a las necesidades locales de cada mercado. Es clave que los programas reconozcan la variedad de roles dentro del ecosistema y brinden soporte a MSP, integradores y consultores con modelos personalizados.

Marta González, de Salesforce, defiende que “adaptarse a las necesidades de un ecosistema diverso facilitará el camino hacia el fortalecimiento de las relaciones con los socios y clientes y ayudará a su posicionamiento de cara a liderar el mercado”.

Respecto a la incorporación de nuevos partners, la facilidad de acceso a un programa es un factor clave para permitir que los partners generen valor rápidamente. “Aunque los programas de canal han mejorado en cuanto a accesibilidad, todavía hay barreras para muchos nuevos partners. Es esencial simplificar los procesos de onboarding y ofrecer acompañamiento desde el inicio”, recalca Sergio Martínez, de SonicWall.

La capacitación y certificación ganan peso

En un entorno de TI cada vez más complejo, las habilidades, el conocimiento técnico y la capacidad de los partners para ofrecer soluciones y servicios avanzados tienen un impacto directo en la satisfacción del cliente y el éxito a largo plazo. En este sentido, los programas de canal deben evolucionar para equilibrar el reconocimiento tradicional basado en ingresos con un mayor énfasis en certificaciones y competencias.

“La especialización y el reconocimiento de competencias pueden generar un impacto directo en la rentabilidad de los partners, fortaleciendo tanto su capacidad para crecer como su rentabilidad a largo plazo”, reconoce Antonio Budia, de Microsoft.

“Es esencial simplificar los procesos de onboarding y ofrecer acompañamiento desde el inicio” Sergio Martínez, senior regional manager SonicWall Iberia

El valor de un partner no debe medirse solo en función de los ingresos que genera, sino también en su capacidad para ofrecer un servicio de calidad y especialización. Es crucial que los programas de partners prioricen la formación y certificación, recompensando a aquellos que invierten en desarrollar su expertise.

“Las certificaciones, especializaciones y competencias son indicadores clave del valor que un partner puede ofrecer a sus clientes. Por ello, nuestro programa de partners está diseñado para recompensar no solo los ingresos, sino también el desarrollo de habilidades y conocimientos especializados”, comenta Nacho Martín, de Dell.

Hugo Oliveira, de Sage, confirma que “los ingresos son importantes, pero sin duda la certificación y las competencias son críticas y deben formar parte de la atribución de niveles y condiciones en el marco del programa”.