Daniel Valenzuela, Zaltor: “El partner busca cada vez más especialización aplicada”

La demanda de soluciones avanzadas, servicios de alto valor y conocimiento profundo está redefiniendo el papel de los partners. El canal entra en una etapa en la que diferenciarse ya no depende del catálogo, sino de las capacidades que es capaz de aportar. ¿Por qué la especialización se ha convertido en un eje estratégico para los mayoristas en un mercado tecnológico cada vez más complejo?

En Zaltor creemos que la especialización se ha convertido en un eje estratégico porque el mercado ya no demanda únicamente acceso a tecnología, sino capacidad real para transformarla en resultados de negocio. Hoy, el valor no está en la amplitud del catálogo, sino en la capacidad de acompañar al partner en proyectos cada vez más complejos, integrados y orientados a resultados.

La aceleración tecnológica en ámbitos como la IA, el dato, la ciberseguridad, la automatización o el cloud híbrido exige conocimiento profundo, capacidad consultiva y recursos técnicos especializados. En este contexto, el mayorista deja de ser solo un intermediario y pasa a ser un habilitador de capacidades para el canal. La especialización permite reducir complejidad, acortar tiempos de adopción, minimizar riesgos y ayudar a los partners a construir propuestas de valor más diferenciales y sostenibles.

 

¿Qué esperan hoy los partners de un mayorista especializado que no esperaban hace cinco años?

Hace cinco años, muchos partners buscaban principalmente disponibilidad, precio, financiación y soporte comercial. Hoy siguen valorando esos elementos, pero esperan mucho más. Esperan acompañamiento estratégico, apoyo preventa avanzado, capacidad de diseño de soluciones, formación especializada, ayuda en la generación de demanda y soporte en la ejecución.

También demandan acceso a conocimiento, metodologías y recursos que les permitan entrar en nuevas áreas de negocio sin tener que desarrollar todas las capacidades desde cero. Quieren un mayorista que actúe como extensión de su equipo, que les ayude a acelerar su especialización, a reducir la curva de aprendizaje y a competir en proyectos de mayor valor añadido.

 

¿Qué áreas de especialización están generando más demanda entre los partners?

Las áreas con mayor tracción son claramente aquellas vinculadas a la modernización del negocio y a la eficiencia operativa. Destacan especialmente la inteligencia artificial, tanto generativa como aplicada a procesos; el cloud híbrido y multicloud; la gestión y gobierno del dato; la automatización; la ciberseguridad como capa transversal; y el modern workplace orientado a productividad, colaboración y experiencia de usuario.

Además, estamos viendo un creciente interés en soluciones ligadas a edge e IoT en entornos industriales, retail y operaciones distribuidas, así como en propuestas específicas por vertical que combinan tecnología, integración y conocimiento del sector. El partner busca cada vez más especialización aplicada, es decir, no solo dominio de una tecnología, sino capacidad para aterrizarla en casos de uso concretos.

 

¿Qué papel juegan los centros de excelencia, laboratorios, servicios gestionados o equipos de ingeniería en la especialización del canal?

Juegan un papel esencial. La especialización no puede sostenerse solo sobre discurso comercial; necesita estructuras reales que permitan demostrar, validar, desplegar y operar soluciones complejas. Los centros de excelencia, los laboratorios, los entornos de prueba y los equipos de ingeniería son claves porque convierten el conocimiento en capacidad operativa.

Para el canal, disponer de este tipo de recursos a través del mayorista significa poder acceder a expertise altamente especializado sin asumir de inicio toda la inversión. Esto facilita pruebas de concepto, validaciones técnicas, aceleración de proyectos, formación práctica y soporte en implantaciones críticas. En definitiva, permiten al partner crecer más rápido, con menor riesgo y con mayor credibilidad ante el cliente final.

 

¿Qué sectores verticales están demandando mayor especialización? ¿Cómo se adapta un mayorista a las necesidades específicas de cada vertical?

Los sectores que más están exigiendo especialización son aquellos donde la tecnología tiene un impacto directo en operación, cumplimiento normativo, experiencia del usuario o eficiencia. Salud, industria, retail, finanzas y administración pública son claros ejemplos, cada uno con necesidades muy particulares.

La adaptación pasa por entender que no basta con trasladar un catálogo horizontal a cada sector. Es necesario conocer los procesos, los retos, el marco regulatorio y las prioridades de cada vertical. Un mayorista especializado debe construir ecosistemas de soluciones, conocimiento y soporte adaptados a esos contextos, apoyando al partner con propuestas más cercanas al lenguaje y a la realidad del cliente final. La especialización sectorial será cada vez más un factor decisivo de competitividad.

 

¿Cómo se equilibra la inversión en nuevas capacidades con la presión de márgenes del negocio tradicional?

Ese equilibrio es uno de los grandes retos del sector. En nuestra visión, la clave está en entender que la inversión en especialización no es un coste defensivo, sino una apuesta estratégica por la rentabilidad futura. El negocio tradicional sigue siendo importante, pero el crecimiento sostenible se genera en torno a servicios, conocimiento y capacidades diferenciales.

Para equilibrarlo, es necesario priorizar áreas con mayor potencial, construir modelos escalables, apoyarse en alianzas sólidas y medir el retorno no solo en facturación inmediata, sino en capacidad de captación, fidelización y margen a medio plazo. La especialización bien orientada permite precisamente salir de la presión del precio puro y mejorar la calidad del negocio.

 

¿Cómo afecta la fragmentación tecnológica a la necesidad de especialización?

La fragmentación tecnológica la hace todavía más necesaria. Hoy conviven múltiples fabricantes, plataformas, arquitecturas, modelos de consumo y capas de servicio. El reto para el partner no es solo elegir tecnología, sino integrarla, gobernarla y alinearla con necesidades concretas de negocio.

En ese escenario, la especialización es lo que permite ordenar la complejidad. Ayuda a identificar qué tecnologías aportan valor en cada caso, cómo se combinan entre sí y cómo se convierten en soluciones viables y escalables. Cuanta más fragmentación existe, más relevante es el papel de un mayorista con criterio técnico, capacidad de integración y visión estratégica.

 

¿Cómo se gestiona la escasez de talento especializado en áreas como IA, cloud o datos?

La escasez de talento es uno de los principales condicionantes del crecimiento del canal. Gestionarla requiere una combinación de formación continua, atracción de perfiles especializados, desarrollo interno y modelos de colaboración más eficientes entre fabricantes, mayoristas y partners.

Desde nuestra perspectiva, también es fundamental democratizar el acceso al conocimiento. No todos los partners pueden incorporar de inmediato equipos expertos en todas las áreas, por lo que el mayorista debe actuar como multiplicador de talento: formando, transfiriendo conocimiento, aportando recursos compartidos y acompañando en proyectos complejos. La especialización no solo se construye contratando talento, sino también creando mecanismos para escalarlo dentro del ecosistema.

 

¿Cómo influye la especialización en la relación con los fabricantes? ¿Qué tipo de alianzas o certificaciones se vuelven imprescindibles?

La especialización estrecha y transforma la relación con los fabricantes. Ya no se trata solo de representar una marca o distribuir una tecnología, sino de ser capaz de desarrollarla en el mercado con verdadero impacto. Los fabricantes buscan mayoristas que aporten foco, conocimiento, llegada al canal y capacidad de ejecución.

En ese contexto, las alianzas estratégicas, las certificaciones técnicas y comerciales, los programas de capacitación avanzada y la participación en iniciativas conjuntas de desarrollo de negocio se vuelven imprescindibles. Pero más allá de la acreditación formal, lo realmente decisivo es la capacidad de convertir esa relación en valor tangible para el partner: soporte, acompañamiento, enablement y aceleración comercial.

 

¿Cómo será el mayorista dentro de cinco años si la tendencia hacia la especialización continúa?

Dentro de cinco años veremos un mayorista mucho más orientado a capacidades que a catálogo. Será una figura más técnica, más consultiva, más integrada en el ciclo de valor y mucho más cercana a la ejecución de proyectos. Su papel estará centrado en habilitar al canal con conocimiento, servicios, automatización, plataformas y recursos expertos.

Probablemente convivirán varios modelos, pero ganarán peso los mayoristas capaces de combinar especialización profunda, agilidad, ecosistema de alianzas y capacidad para operar en áreas de alto valor. El mayorista del futuro no solo distribuirá tecnología: ayudará a diseñarla, activarla, integrarla, operarla y escalarla junto al partner.

 

¿Qué perfil de partner será el ganador en un ecosistema dominado por la especialización?

El partner ganador será aquel que combine cercanía al cliente con una propuesta de valor clara y diferenciada. No necesariamente será el más grande, sino el que tenga foco, capacidad de adaptación, conocimiento real del negocio del cliente y voluntad de evolucionar desde un modelo transaccional hacia uno más consultivo y recurrente.

Creemos que tendrán una ventaja clara los partners que apuesten por especialización práctica, por la formación continua, por alianzas sólidas y por construir capacidades en torno a casos de uso concretos, sectores o tecnologías de alto impacto. En un entorno dominado por la especialización, el éxito vendrá de saber dónde competir, cómo aportar valor y con qué ecosistema hacerlo.