Daniel Valenzuela, Zaltor: “El cliente sigue invirtiendo, pero analiza mucho más cada proyecto”

El canal de tecnología B2B encara un momento decisivo, atrapado entre el impulso inversor de los fondos Next Generation EU, que expiran en agosto, y la presión creciente de la inflación tecnológica. ¿Cómo está respondiendo el canal y qué estrategias están adoptando para sostener la demanda, proteger la rentabilidad y mantener el ritmo de los proyectos en un mercado que avanza, pero no afloja?

El canal está respondiendo con una estrategia mucho más orientada a valor, eficiencia y recurrencia. Venimos de una etapa marcada por el impulso de los fondos europeos, pero ahora el mercado exige proyectos más justificados en términos de retorno y optimización operativa.

Desde Zaltor vemos que muchas empresas están priorizando soluciones relacionadas con automatización, ciberseguridad, monitorización, backup y servicios gestionados, porque ayudan directamente a mejorar productividad, reducir complejidad y aumentar resiliencia. En este contexto, el partner que consiga posicionarse como asesor tecnológico y no solo como proveedor será el que mejor se adapte a este nuevo ciclo.

 

¿Cómo ha cambiado el ciclo de decisión del cliente en este entorno de incertidumbre? ¿Están observando más proyectos fraccionados, pilotos o compras tácticas?

Sí, claramente el ciclo de decisión se ha vuelto más racional y progresivo. El cliente sigue invirtiendo, pero analiza mucho más cada proyecto y busca validar el valor antes de escalar.

Estamos viendo más pilotos, despliegues por fases y decisiones orientadas a resolver necesidades concretas. Esto obliga al canal a tener un perfil más consultivo, acompañar mejor al cliente y construir propuestas que puedan crecer de forma gradual.

 

¿Cómo está afectando la inflación tecnológica al canal? ¿Qué categorías están sufriendo más presión?

La presión se está notando especialmente en categorías vinculadas a infraestructura, capacidad de procesamiento y almacenamiento. Memoria, GPU, servidores y determinadas soluciones cloud ligadas a IA son probablemente las áreas más tensionadas actualmente.

Para el canal esto implica trabajar con más planificación, proteger márgenes y apostar cada vez más por servicios recurrentes y propuestas de valor añadido, donde el negocio no dependa únicamente del hardware.

 

¿Están trasladando los fabricantes las subidas de precio al canal de forma escalonada o abrupta? ¿Qué estrategias están aplicando para proteger la rentabilidad en un entorno de costes crecientes?

Depende mucho del fabricante y de la categoría, pero en general estamos viendo un mercado más volátil y menos previsible que hace unos años.

Para proteger la rentabilidad, muchos partners están apostando por modelos recurrentes, servicios gestionados y soluciones completas que permitan generar valor más allá del precio del producto. También vemos una mayor planificación de compras y más foco en optimización y consolidación tecnológica.

 

Respecto a los fondos Next Generation EU, ¿se está notando un último repunte en la demanda B2B?

Sí, estamos viendo una aceleración en determinados proyectos que ya estaban identificados y que ahora necesitan ejecutarse antes del cierre de algunas convocatorias.

Los fondos han sido un gran impulso para la digitalización, especialmente en pymes, pero creemos que el mercado ya está entrando en una etapa más madura, donde las inversiones tendrán que sostenerse cada vez más por su impacto real en negocio.

 

¿Prevén un vacío de inversión a partir de agosto o las empresas ya están compensando con presupuestos propios? ¿Qué sectores serán los más expuestos cuando desaparezca este impulso financiero?

Puede haber cierto ajuste en proyectos muy ligados a subvención, especialmente en organizaciones con menor madurez digital o más dependencia de ayudas públicas.

Aun así, no creemos que el mercado vaya a frenarse. Hay áreas como ciberseguridad, continuidad de negocio, automatización y servicios gestionados que ya se perciben como necesidades estratégicas y no como inversiones opcionales.

 

En cuanto a la escasez de memoria y almacenamiento, Context señala una escasez severa sin solución rápida. ¿Cómo está afectando a los proyectos en curso?

La escasez está generando más presión en disponibilidad, tiempos de entrega y planificación de proyectos, especialmente en infraestructuras más exigentes o vinculadas a cargas de IA.

Esto obliga al canal a trabajar con más anticipación y a diseñar soluciones más flexibles para evitar retrasos o bloqueos en determinados despliegues.

 

¿Están recurriendo a configuraciones alternativas, leasing o aprovisionamiento creativo para evitar retrasos?

Sí, cada vez vemos más flexibilidad en la forma de construir proyectos. Muchas empresas están valorando modelos híbridos, ampliaciones por fases, leasing tecnológico y optimización de infraestructuras existentes.

El objetivo es mantener la continuidad de los proyectos y adaptarse mejor a un entorno donde disponibilidad y costes pueden cambiar rápidamente.

 

¿Qué previsión manejan para el canal B2B en disponibilidad y precios en la segunda mitad del año?

Esperamos una segunda mitad de año todavía marcada por cierta volatilidad, especialmente en infraestructura ligada a IA y capacidad de procesamiento.

Aun así, creemos que la demanda seguirá siendo sólida en áreas relacionadas con automatización, servicios gestionados, resiliencia y ciberseguridad, que continúan siendo prioritarias para las empresas.

 

¿Qué mensaje trasladarían a los partners que están afrontando este cambio de ciclo?

Creemos que este nuevo ciclo va a premiar especialmente a los partners capaces de aportar valor más allá del producto: automatización, servicios gestionados, ciberseguridad, eficiencia operativa y acompañamiento estratégico.

Desde Zaltor vemos un mercado más exigente, pero también más maduro. Y creemos que los partners que apuesten por especialización, recurrencia y servicios de valor añadido serán los que lideren esta nueva etapa.