Sergio Martínez, SonicWall: “La resiliencia requiere coordinación entre múltiples capas, y el catálogo del canal debe reflejar esa realidad”

¿Cómo está transformando la demanda de resiliencia proactiva el tipo de soluciones que el canal necesita ofrecer?

Desde nuestro punto de vista y de acuerdo con nuestra experiencia, la conversación ha cambiado radicalmente. Hace unos años las organizaciones preguntaban cómo evitar un ataque mientras que hoy se preguntan cuánto tardarán en recuperarse cuando ocurra. La resiliencia se ha convertido en una prioridad estratégica porque las empresas operan en entornos completamente digitales donde cualquier interrupción afecta directamente a la productividad, los ingresos y la confianza de clientes y socios.

Para el canal, esto supone pasar de vender herramientas aisladas a diseñar arquitecturas integradas capaces de prevenir, detectar, responder y recuperar. Ya no basta con ofrecer protección perimetral o backup; los clientes demandan visibilidad, automatización, gestión de identidades, monitorización continua y capacidades de recuperación que garanticen la continuidad del negocio. La resiliencia ya no es una capa adicional de seguridad, sino el resultado de una estrategia unificada.

 

¿Cómo deben evolucionar los servicios gestionados para integrar resiliencia, no solo protección? ¿Qué tecnologías o prácticas se están convirtiendo en imprescindibles?

Los servicios gestionados deben evolucionar desde una visión centrada en la seguridad hacia un modelo centrado en la continuidad operativa. El objetivo ya no es únicamente reducir la superficie de ataque, sino garantizar que la organización pueda seguir funcionando incluso cuando se produzca un incidente.

Para lograrlo, vemos cada vez más importantes tecnologías como Zero Trust, autenticación multifactor, monitorización 24x7, detección y respuesta gestionada (MDR), protección avanzada de identidades y herramientas de automatización basadas en inteligencia artificial. A ello debemos añadir planes de recuperación probados regularmente y una gestión integral del riesgo digital.

Los MSP tienen una posición privilegiada para liderar esta evolución porque combinan tecnología, conocimiento operativo y capacidad de monitorización continua, algo que muchas organizaciones no pueden asumir internamente.

 

¿Qué oportunidades abre para fabricantes y mayoristas el crecimiento de segmentos como IAM y data security?

La identidad se ha convertido en el nuevo perímetro. Los atacantes ya no necesitan vulnerar infraestructuras complejas; en muchos casos les basta con comprometer una credencial legítima. Por eso, soluciones como IAM, PAM o la protección avanzada de datos están ganando un protagonismo enorme dentro de las estrategias de resiliencia.

Para fabricantes y mayoristas, esto representa una oportunidad para construir propuestas de valor más amplias y recurrentes. Ya no hablamos únicamente de seguridad, sino de habilitar entornos de trabajo seguros, cumplimiento normativo y continuidad de negocio. Además, estas tecnologías generan un importante potencial de servicios asociados, formación y consultoría especializada para el canal.

 

¿Cómo está afectando la llegada de amenazas impulsadas por IA al diseño de soluciones de resiliencia del dato?

La inteligencia artificial está elevando el nivel de sofisticación de los ataques. Estamos viendo campañas de phishing más convincentes, automatización de procesos de reconocimiento y un uso creciente de la IA para localizar vulnerabilidades o comprometer credenciales.

Esto obliga a replantear la resiliencia del dato desde una perspectiva más dinámica. Ya no es suficiente proteger la información; es necesario contar con capacidades de detección temprana, análisis de comportamiento y respuesta automatizada. Del mismo modo, la propia IA se está convirtiendo en una aliada para identificar anomalías, priorizar alertas y acelerar los tiempos de reacción.

La clave está en entender que la velocidad del atacante ha aumentado y que la resiliencia depende cada vez más de nuestra capacidad para responder en tiempo real.

 

¿Cómo influye la presión regulatoria en la aceleración de proyectos de resiliencia del dato? ¿Qué sectores están liderando esta transición?

La regulación está actuando como un acelerador muy relevante. Normativas como NIS2, DORA o los nuevos marcos asociados a la protección de infraestructuras críticas están obligando a las organizaciones a demostrar no solo que se protegen, sino que pueden recuperarse eficazmente tras un incidente.

Los sectores que están liderando esta transformación son aquellos donde una interrupción puede generar un impacto social o económico significativo, como finanzas, sanidad, energía, administraciones públicas, transporte e industria crítica. Sin embargo, la realidad es que este movimiento se está extendiendo rápidamente a empresas medianas que forman parte de cadenas de suministro cada vez más reguladas y exigentes.

 

¿Qué modelos de servicio recurrente están emergiendo alrededor de la resiliencia del dato y qué papel juega el mayorista en su industrialización?

Estamos observando una creciente adopción de modelos "as a Service" que combinan seguridad, monitorización, protección del dato y recuperación dentro de una misma oferta. Servicios como MDR, SOC gestionado, protección de identidades, recuperación ante ransomware o continuidad de negocio gestionada están generando nuevas oportunidades de ingresos recurrentes.

El mayorista juega un papel fundamental porque aporta escalabilidad. Facilita acceso a tecnología, formación, financiación, soporte técnico y modelos de consumo flexibles que permiten a los partners construir ofertas avanzadas sin asumir una complejidad excesiva.

 

¿Cómo están adaptando los mayoristas su catálogo para acompañar la transición hacia arquitecturas resilientes?

El mercado está demandando plataformas cada vez más integradas. Por eso vemos a los mayoristas ampliar sus portfolios incorporando soluciones que combinan red, identidad, acceso seguro, protección del dato, análisis de amenazas y servicios gestionados.

La tendencia es clara: reducir la fragmentación tecnológica y ofrecer al canal ecosistemas más completos que simplifiquen la gestión y mejoren la capacidad de respuesta ante incidentes. La resiliencia requiere coordinación entre múltiples capas, y el catálogo del canal debe reflejar esa realidad.

 

¿Qué rol juega el mayorista en la formación del canal para evolucionar desde soluciones de backup hacia servicios completos de continuidad?

El papel es absolutamente estratégico. La continuidad de negocio requiere competencias mucho más amplias que las asociadas tradicionalmente al backup. Implica entender riesgos, procesos operativos, cumplimiento regulatorio, recuperación ante incidentes y protección de identidades.

Los mayoristas están actuando como aceleradores del conocimiento mediante programas de capacitación técnica, certificaciones, laboratorios, servicios de acompañamiento y desarrollo comercial. La formación es clave porque la resiliencia no es únicamente una cuestión tecnológica; es también una cuestión de metodología y estrategia.

 

¿Qué nuevas competencias debe desarrollar el canal para responder a la transición hacia estrategias de seguridad centradas en resiliencia y protección del dato?

El canal necesita reforzar sus capacidades consultivas. Los clientes ya no buscan únicamente un proveedor de tecnología; buscan un socio que les ayude a entender riesgos y a construir estrategias sostenibles de continuidad.

Esto implica conocimientos en Zero Trust, protección de identidades, automatización, gestión de riesgos, cumplimiento normativo, servicios gestionados e inteligencia artificial aplicada a la seguridad. También será fundamental la capacidad de traducir conceptos técnicos en impacto empresarial, algo que cada vez demandan más los responsables de negocio.

 

¿Qué tipo de soporte, herramientas o plataformas necesitan hoy los partners para construir ofertas de resiliencia del dato competitivas?

Los partners necesitan simplicidad, visibilidad y automatización. Gestionar múltiples herramientas desconectadas aumenta la complejidad y dificulta la respuesta ante incidentes. Por eso el mercado demanda plataformas unificadas capaces de proporcionar una visión centralizada de la seguridad, los accesos, las amenazas y el estado de los datos.

Además, resulta fundamental disponer de inteligencia de amenazas en tiempo real, capacidades de automatización, modelos flexibles de consumo y soporte especializado para acelerar el despliegue de servicios gestionados. En definitiva, las organizaciones necesitan soluciones que les ayuden no solo a protegerse, sino a mantenerse operativas cuando se produce un incidente. Ahí es donde realmente se mide la resiliencia.