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Claves para que VAR y MSP sigan siendo competitivos en 2019

  • Distribución

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Innovar e integrar rápidamente tecnologías de vanguardia, adoptar nuevos modelos de negocio y diferenciarse a través de la especialización y la búsqueda de productos innovadores, son la fórmula del éxito para que distribuidores de valor añadido y proveedores de servicios gestionados mantengan altos niveles de rentabilidad.

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El ritmo de la innovación tecnológica ejerce una presión única sobre los distribuidores de valor añadido (VAR) y proveedores de servicios gestionados (MSP). Si bien las nuevas tecnologías, el crecimiento de los servicios cloud y las limitaciones presupuestarias y de recursos están llevando a las empresas a confiar más en los partners de canal, lo que favorece a los VAR y MSP, esto también significa que tienen que mantenerse a la vanguardia para continuar ofreciendo valor a sus clientes.

¿Cómo pueden mantenerse al día con el rápido ritmo de la evolución tecnológica sin dejar de ofrecer valor a sus clientes? Desde WatchGuard Technologies advierten que la respuesta no es sencilla, pero hay pasos concretos que pueden dar para mejorar sus perspectivas de negocio de cara al nuevo año. Concretamente, existen tres áreas en las que VAR y MSP deberían centrarse para seguir siendo competitivos en 2019:

--Innovar a gran velocidad. Actualmente, los proveedores de soluciones TI necesitan resultados casi inmediatos, ya que el éxito o el fracaso de nuevos productos y servicios depende de su capacidad para aportar rápidamente valor al mercado. Hoy en día, hay que ser ágil, y tratar de reducir el tiempo, los recursos y los costes asociados con la implementación de un nuevo producto o servicio que resuelva las necesidades reales de los clientes. Esto significa que los proveedores de soluciones TI deben trabajar con partners que comparten este enfoque ágil y rápido. Si los productos y servicios que se ofrecen no han evolucionado junto con los clientes, simplemente se quedarán atrás. Los proveedores de soluciones TI que integran rápidamente tecnologías de vanguardia, como el machine learning e inteligencia artificial (IA) por ejemplo, proporcionan un valor significativamente mayor para sus clientes.

--Adopción de nuevos modelos de negocio. El modelo tradicional de canal de envío, entrega y soporte técnico de producto también evoluciona rápidamente. Mientras las empresas logran el éxito con los modelos operativos tradicionales, el liderazgo entre los proveedores de soluciones de TI debe dar un paso atrás y considerar si están aportando el mayor valor, compromiso con el cliente y rentabilidad al adoptar nuevos enfoques. Por ejemplo, en el modelo de proveedor de servicios gestionados, éste obtiene ingresos recurrentes adicionales al gestionar las soluciones para sus clientes. Aquel que proporcione servicios de seguridad de valor añadido a su oferta, puede convertirse en un proveedor de servicios de seguridad gestionada (MSSP) integral, lo que proporciona valor continuo para el cliente y mayores beneficios para el proveedor de soluciones de TI.

--Diferenciación. Hoy en día no es ningún secreto que las soluciones de muchos proveedores ofrecen funciones y capacidades similares. Por tanto, la mayoría de los partners de canal terminan ofreciendo los mismos o similares productos y servicios, lo que dificulta la diferenciación frente a la competencia. Afortunadamente, este obstáculo común puede superarse, bien a través de la especialización, en áreas como la seguridad, mercados verticales, el tamaño del cliente o los modelos de implementación; bien a través de la búsqueda de productos innovadores que ofrezcan capacidades que otros no pueden igualar. Construir relaciones sólidas con proveedores líderes y crear experiencia en tecnologías que resuelvan los problemas de manera más efectiva que la competencia es una excelente manera de destacar entre la competencia.