`Gracias a Apollo seremos una compañía más grande, pero también más ágil´: Pauli Amat, country manager de Tech Data España

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Han pasado cinco meses desde la última vez que conversamos con Pauli Amat, country manager de Tech Data España, sumidos en pleno confinamiento. En el intervalo el mayorista norteamericano ya ha pasado a formar parte de la estructura del fondo de inversión Apollo, que invertirá durante los próximos dos años 750 millones de dólares en la digitalización de sus sistemas y plataformas de gestión e información, con objeto de acelerar su transformación y evolucionar a un ritmo más rápido que la competencia. En el intervalo el directivo no descarta que su compañía tire de talonario para intensificar su crecimiento en determinados segmentos, como el de la ciberseguridad.

IT Reseller: ¿En qué estadio se encuentra la operación de compra de Apollo?

Pauli Amat: Desde finales de junio ya somos Apollo, por ejemplo, y ya no podemos dar datos de los mercados locales. Apollo ha comprado Tech Data para reconvertirla y extraer en 5 o 7 años mucho más valor del que tenía cuando lo compró. Para reformar la casa se van a estar realizando cambios durante un par de años y se invertirán 750 millones de dólares en la digitalización de nuestros sistemas y plataformas de gestión e información, es decir, nuestros ERP, CRMs, soluciones de administración de cloud, de gestión de comercio electrónico, etc. Nos transformaremos mucho más de lo que lo está haciendo el mercado. Seremos una compañía más grande, pero también más ágil.

IT Reseller: Más allá de estos cambios, ¿la entrada de Apollo en Tech Data no generará otras consecuencias como consolidación de plantillas, rebranding…?

P.A.: Puesto que Apollo no cuenta en su abanico de empresas con ninguna que compita o se parezca a Tech Data, no habrá ninguna oportunidad de sinergia o ahorro de costes. Solo se podría producir si Apollo decide apostar por otras adquisiciones con objeto de hacer más grande Tech Data, que es una posibilidad de futuro. Y tampoco se va a tocar el equipo directivo que existía. Apollo solo vienen a acelerar el proceso de transformación que Tech Data ya había emprendido.

IT Reseller: En mayo me indicó que el segundo trimestre de Tech Data (mayo-julio) iba a ser el más duro. ¿Ha sido así?

P.A.: Hicimos nuestras previsiones en su momento y nos hemos tenido que ir adaptando a las circunstancias. Por unos u otros motivos contamos con numerosas líneas de negocio que no cosechan el mismo rendimiento en cada momento. Desde marzo a mayo, cuando se produjo el confinamiento duro, al cerrar los retailers cayeron de manera significativa áreas como la de smartphones, mientras que la demanda de PCs ha sido excepcional y todo lo relativo al puesto de trabajo se ha mantenido en unos niveles muy altos. El segmento de educación también explotó con la llegada del verano. Por otro lado, en los primeros meses el segmento más de valor, relacionado con el data center, se comportó de manera muy satisfactoria, al completarse proyectos que se quedaron por cerrar antes del estado de alarma, pero posteriormente no mantuvo ese ritmo tan intenso. Por lo que cuando un área pinchaba la otra la compensaba y viceversa. Y le ha sucedido a Tech Data y a todo el mercado. En este cuarto trimestre volveremos a la normalidad en todas las áreas.

IT Reseller: ¿Cómo cerrarán el presente ejercicio, que acaba en enero de 2021, tras crecer un 3% en el anterior?

P.A.: Nos comportaremos en línea con el mercado.

IT Reseller: Que, según Context, se estima que crecerá aproximadamente como el año pasado (3%).

P.A.: Eso es. Si no hay otro confinamiento duro creemos que podremos conseguirlo.

IT Reseller: Con respecto a las expectativas de comportamiento del mercado que ya marcaba en mayo, ¿le ha sorprendido el rendimiento de alguna categoría de producto, ya sea para bien o para mal?

P.A.: Efectivamente me ha sorprendido satisfactoriamente la aceleración de los cambios. Por ejemplo, el e-commerce ya venía ganando cada año 1 o 2 puntos con respecto al total. Durante algunos meses hemos experimentado crecimientos formidables del 50% con respecto al año anterior. Y aunque los porcentajes luego han bajado hemos seguido viviendo ratios realmente altos. No contábamos con unas cifras tan significativas de rendimiento durante tanto tiempo.

En lo que concierne a categorías tecnológicas, nos ha sorprendido en positivo el comportamiento de todo lo que tiene que ver con “as-a-service” y la nube. Si bien, aunque el consumo individual de soluciones de colaboración ha eclosionado, yo pensaba que las empresas invertirían mucho más en adecuar sus instalaciones para un uso mixto del trabajo, tanto presencial como remoto. Cuanto las empresas tengan claro cuándo se va a implantar este nuevo modelo, que trascenderá la pandemia, se tendrá que producir una apuesta vigorosa por el nuevo modelo de trabajo mixto.

IT Reseller: Hace unos meses señalaba que el crecimiento de Tech Data vendría del acuerdo con Google. ¿Ha sido así?

P.A.: En España solo hemos lanzado algunos de sus productos, y particularmente estamos vendiendo licencias para educación y de colaboración para empresas. Si bien G Suite y Google Cloud Platform todavía no han arrancado en España con motivo de la pandemia, y esperamos que lleguen aquí antes de final de año. En cualquier caso Google viene a completar nuestra oferta en cloud, que es la mejor del mercado, junto a Microsoft Azure, Amazon Web Services e IBM Cloud. Y aunar a los cuatro principales proveedores de cloud.

IT Reseller: Por sus palabras podemos deducir que la implantación de Google en su porfolio no ha sido tan rápida como se había esperado.

P.A.: Efectivamente.

IT Reseller: Si finalmente van a crecer como esperaban, pero Google no les ha aportado todo lo que consideraban, ¿qué áreas van a provocar ese crecimiento?

P.A.: Principalmente provendrá de nuestra división cloud, compuesta por distintos proveedores, que están creciendo en ocasiones a razón de tres dígitos. Pero en Tech Data el segmento que más está creciendo es el relativo a ordenadores, y no solo en España, sino también a nivel mundial. Se trata de una categoría que se mantenía en ratios planos antes de la pandemia, y que se preveía que iría a menos para terminar siendo sustituida por los smartphones. Y se ha demostrado que no, tanto a nivel de consumo como de empresa. A final de año habrá crecido a niveles desorbitados.

IT Reseller: ¿Cuál es su opinión sobre el anuncio de escisión de IBM?

P.A.: Se trata de un paso en la estrategia de IBM de depender cada vez menos de su propuesta de infraestructura. Primero vendió su división de networking en los 90, en los 2000 su negocio de ordenadores y hace 10 años la propuesta de servidores. Ahora ha decidido separar la parte de infraestructura, con nuevo nombre, para que camine sola, e IBM se focalizará en segmentos como cloud, analytics, servicios y transformación digital, que son las que más están creciendo y ofrecen mayor valor.

IT Reseller: Pero Tech Data comercializa sendas líneas de producto…

P.A.: Efectivamente, comercializamos todo el porfolio y somos el mayorista de referencia de IBM con diferencia en la parte de cloud en España. Esperamos seguir representando a ambas compañías cuando ya estén definidas. Esta operación es una buena señal para el mercado. No deja de ser algo parecido a lo que hizo HP en su momento, separando dos modelos de negocio que caminan a velocidades diferentes.

IT Reseller: ¿Cuáles serán las tendencias tecnológicas que considera que marcarán 2021?

P.A.: Las tendencias girarán en torno a lo que ya existe en el mercado, y que, en numerosos casos, se seguirán acelerando debido a la pandemia. Lo realmente nuevo será el 5G. A final de año las operadoras contarán con las infraestructuras preparadas para que se pueda dar servicio al 70%-80% de la población, y el año que viene comenzará su aceleración.

También destacaría el smart working en línea con las áreas de colaboración y teletrabajo desde casa. Big data e IoT destacarán con relación al Edge Computing en el marco del data center. Y áreas que antes se conseraban valor, como servidores y almacenamiento, se están convirtiendo en commodities.

IT Reseller: ¿Qué ha opinado Apollo de su ilusión por adquirir un mayorista de seguridad en España? 

P.A.: (Risas) Ellos también quieren comprar, están también interesados en ello. Igual perdimos el tren de la seguridad cuando eclosionó ese segmento y quizá ahora sea difícil llegar al nivel que deseamos de manera orgánica. Por lo que no es descartable una operación. Tendrá que ser Apollo el que de manera inminente decida afrontar esta operación, en uno o dos años.

IT Reseller: ¿Es más factible que Tech Data compre a nivel internacional uno de sus competidores en el mercado de la seguridad o que adquiera a nivel local un mayorista especializado?

P.A.: Me extrañaría que se apostara por una operación local, ya que la vía internacional es la forma más rápida de crecer.

IT Reseller: ¿Qué opina de la compra de GTI por parte de Esprinet?

P.A.: Sinceramente creo que es una buena operación. Nosotros siempre hemos tenido a GTI como gran competidor en las áreas de software y cloud. Ya que Esprinet no estaba presente prácticamente en este segmento, no sumamos un competidor más. La operación más lógica era ésta. Tener grandes competidores que nos ayudan a transformar al canal es bueno para todos.