El principio del fin para el canal de distribución de impresión tradicional

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El canal de impresión de oficina debe hacer frente a la rápida evolución de la demanda de los clientes, a las nuevas tecnologías digitales junto con las presiones de los márgenes, a los nuevos modelos de negocio y a la incertidumbre económica. Quocirca prevé que en 2021 se producirá una mayor consolidación del canal y la desaparición del partner tradicional.

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El modelo de revendedor de impresión tradicional basado en ventas transaccionales o un contrato de servicio básico se basa en una visión heredada y no es adecuado para el crecimiento futuro. Estos enfoques son financieramente insostenibles y hoy, en un mercado plano o en declive, los partners de canal tradicionales están bajo presión para encontrar nuevas fuentes de ingresos y adaptar modelos comerciales en medio de la erosión de los márgenes y la mercantilización del hardware. Aquellos que no se adapten, cerrarán o serán adquiridos, aseguran desde Quocirca.

Mientras tanto, algunos fabricantes se están adaptando rápidamente a las demandas del cliente final, ofreciendo impresoras multifunción inteligentes altamente sofisticadas, con software integrado, tecnología de sensores y conectividad en la nube. Esto permite a los fabricantes de impresoras multifunción ofrecer un mantenimiento predictivo, soporte proactivo y reabastecimiento automatizado de suministros directamente al cliente.

Para contraatacar, el canal debe explotar el profundo conocimiento del cliente que ha construido y que está respaldado por una gran cantidad de datos. Conociendo dónde se encuentran los clientes en su viaje, el canal puede desarrollar servicios más amplios centrados en el cliente e impulsar el valor comercial más allá de la impresión. Afortunadamente, el canal está dispuesto a adaptarse, como señala la encuesta más reciente de Quocirca sobre el impacto empresarial del COVID-19, que mostró que el 65% de los partners de canal ven la pandemia como una oportunidad para la innovación y el 55% espera cambiar su modelo operativo.

El partner de canal que pueda reinventarse, adoptando una mentalidad emprendedora y buscando áreas en las que no solo pueda innovar su propio negocio, sino también el de sus clientes, tendrá éxito en su carrera.