Sage aboga por la consolidación del canal en España

Recomendados:  Inteligencia Artificial, ¿cómo lo aplico en mi empresa? Webinar Almacenamiento de vanguardia para la pyme Leer

Más de mil profesionales del sector se han dado cita en una nueva edición del Sage Partner Kickoff Spain, en esta ocasión en formato virtual, que ha puesto el foco en seguir acompañando al canal en su transformación hacia un modelo 100% SaaS, en pro de la digitalización de las pymes españolas para fomentar su crecimiento y evolución en un momento especialmente complejo como el actual.

La multinacional británica considera que la recuperación del tejido empresarial y la reactivación económica pasa por la `digitivación´, un concepto basado en el empleo de la digitalización y los entornos digitales para que la reactivación económica sea más rápida y ágil, y a la vez más humana, flexible y sostenible. Todo ello, a través de un ambicioso plan digital que debe atender a todos los ámbitos de nuestro sistema socioeconómico, desde la capacitación de la fuerza laboral y de la ciudadanía en general, pasando por la reindustrialización, la innovación o la mejora de las Administraciones Públicas hasta el tejido empresarial, que está compuesto especialmente por pymes (99%).

En este proceso de `digitivación´ va a jugar un papel determinante el canal, que paralelamente está inmerso en su propia fase de transformación y consolidación. De hecho, “desde nuestra compañía estamos fomentando la consolidación de canales con nuestros modelos de clustering, y entendemos que esto se va a acelerar porque esta nueva crisis va a pasar facturar, y principalmente los pequeños partners se van a ir consolidando con canales más grandes, ya sea a través de asociaciones o de integraciones mediante adquisiciones”, reconoce José Luis Martín Zabala, VP Indirect Sales & Accountants en Sage Iberia.

Balance de 2020

Desde que estalló la pandemia el pasado mes de marzo Sage se puso a disposición de su canal para dotarle de herramientas que le facilitaran el trabajo en remoto, imprimiendo la mayor flexibilidad posible para atender sus nuevas necesidades, e intensificando los procesos de formación online para capacitar tanto a departamentos técnicos como comerciales. Además, “hemos investigado a fondo el conocimiento de nuestros partners y reforzado el clustering para la colaboración entre nuestros socios, indistintamente de su tamaño, puesto que son las mejores fórmulas para que el canal abrace definitivamente el SaaS, que es la clave de presente y futuro del software, y que salte definitivamente del modelo transaccional al de suscripción”, prosigue el directivo.

Durante su año fiscal 2020, finalizado el pasado mes de septiembre, Sage consiguió más de 3.000 nuevos clientes, con los que ha hablado menos de producto y más de necesidades y soluciones en base a segmentos y verticales. El 70% de sus clientes cuenta con soluciones conectadas o cloud nativas, y el 100% ya se encuentra en modelo de suscripción, de recurrencia, que se ha visto potenciado por lo que ha sucedido estos últimos meses. De hecho, Sage realizó durante el pasado ejercicio 2.000 migraciones a la nube y a soluciones híbridas.

Para atacar a clientes nuevos y existentes el fabricante cuenta con una red de 1.200 partners, 250 de ellos ya operando en modo cluster, “a los que les pedimos con especial énfasis que apliquen inteligencia, invirtiendo en aquellas áreas en las que son especialistas, porque es 6 veces más difícil recuperar a un cliente que mantenerlo”, insiste Martín Zabala. De hecho, la compañía ha identificado 60 especializaciones en sectores y subsectores en los que va a poner foco durante los próximos trimestres.

Objetivos para 2021

Con la vista puesta en el nuevo año fiscal ya comenzado, Sage se ha marcado como misión el acompañar a sus partners en la transformación en la que se encuentran inmersos, empleando principalmente cuatro palancas. Por un lado, un porfolio renovado en el que tendrán especial protagonismo las soluciones Sage 50 hosteado, Sage Despachos Conectados –el fabricante pretende que entre 60 y 80 de sus socios se sumen a este entorno a través de la iniciativa Sage Conecta, que lanzará en los próximos meses- y Sage 200 Advance, que incorpora inteligencia artificial al ERP, “lo que supondrá todo un hito para Sage y para el mercado”, subraya el directivo-. En segundo lugar, potenciando su red de partners, a la que este ejercicio pretende sumar en torno a 50 nuevas compañías. Por otro lado, intensificando su vocación de canal, que el pasado año representó el 50% de sus ventas en España. Y, por último, afrontando el momento actual con ambición e ingenio.

Para cumplir con estos objetivos Sage ha dibujado cinco planes de acción. Por un lado, intensificando la atracción de nuevos clientes con objeto de conseguir 5.000 nuevas referencias, dotando al canal de más especialización, con iniciativas específicas en segmentos como los de distribución, servicios, fabricación o bienes de primera necesidad. Por otro lado, apuntalando su estrategia de clustering bajo la premisa de alcanzar la cifra de 400 partners operando con este modelo, a los ofrecerá un nuevo marketplace. Por otro lado, protegiendo su base instalada apostando por ciclos de valor más largos. Además, Sage pretende acelerar la apuesta definitiva del canal por el modelo SaaS, que incrementa su negocio y rentabilidad entre un 25 y 35% de media. Y, por último, Sage dará luz verde a un nuevo programa de canal, que pretende diferenciarse de lo existente poniendo el foco en modelos más colaborativos, en el refuerzo de contenidos y en una nueva vuelta de tuerca de la formación comercial y técnica, también a nivel gerencial.