14 proveedores entran en el EMEA Channel Leadership Matrix de Canalys como Campeones

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La dedicación al canal, la gestión de cuentas y la facilidad de negocio se encuentran entre las métricas mejor puntuadas para estos proveedores, entre los que destacan APC, Check Point, Cisco, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp y Trend Micro, que lograron conservar su insignia de Campeón desde 2020.

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14 proveedores han alcanzado el estatus de Campeón en el EMEA Channel Leadership Matrix de Canalys de diciembre de 2021. Se trata de APC, Check Point, Cisco, ESET, Fujitsu, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp, Nutanix, Sophos, Trend Micro y Veeam.

Los campeones de EMEA abarcan un conjunto diverso de tecnologías, modelos de negocio y clientes, pero muestran algunos rasgos comunes. La dedicación al canal, la gestión de cuentas y la facilidad de negocio se encuentran entre las métricas mejor puntuadas para estos proveedores. La mayoría de los campeones de EMEA han aumentado sus ventas a través de partners indirectos en los últimos 12 meses, lo que refleja la importancia de las asociaciones efectivas. La flexibilidad para adaptarse a las variaciones regionales y a los modelos de negocio de los socios es clave. Las inversiones específicas en la capacitación y el desarrollo de socios son vitales para el éxito conjunto.

“Canalys evalúa anualmente a más de 30 proveedores de tecnología para el informe Leadership Matrix y recibe comentarios de socios de canal de toda la región EMEA. Alcanzar el estatus de Campeón es un logro impresionante, que refleja no solo los más altos niveles de excelencia en la gestión de canales, sino también una mejora año tras año. Felicitaciones particulares a los nueve proveedores que lograron conservar su insignia de Campeón desde 2020: APC, Check Point, Cisco, HPE, Juniper Networks, Kaspersky, Lenovo, NetApp y Trend Micro”, señala Alastair Edwards, analista jefe de Canalys.

Operar con éxito un negocio de canal en la diversa mezcla de mercados, monedas, idiomas y culturas de la región de EMEA requiere una gestión de canales altamente competente. Los desafíos que afrontan los proveedores se han visto amplificados por los efectos de la pandemia y las presiones desiguales de suministro en toda la región, lo que afecta al rendimiento y al flujo de caja de los partners. A este respecto, Canalys destaca que, si bien la industria de TI se ha recuperado fuertemente en 2021, la escasez de habilidades técnicas, que puede ser aún más intensa en los mercados más pequeños, junto con la oferta, están limitando el crecimiento de los partners.

Las tendencias de la industria y los requisitos cambiantes de los clientes están impulsando cambios profundos en los modelos de comercialización y las relaciones entre proveedores y partners. Nuevos modelos de consumo y rutas de comercialización están ganando terreno, y los proveedores deben equilibrar el apoyo a los socios existentes con el desarrollo de las estrategias adecuadas para los nuevos modelos de partners.

“El éxito de los proveedores se basa en una compleja combinación de soporte, capacitación, colaboración, venta conjunta y creación de demanda, al tiempo que proporciona los programas, herramientas y plataformas tecnológicas para administrar un ecosistema de socios diverso y en expansión. El estatus de campeón no se basa necesariamente en el tamaño: los proveedores más pequeños y enfocados a menudo pueden superar a sus colegas más grandes y con mejores recursos, ya que demuestran mayores niveles de compromiso estratégico con un modelo de negocio dirigido por partners”, añade Edwards.