Retos y oportunidades para el canal de distribución de almacenamiento en 2023

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El canal debe reconocer que la transición a la suscripción es una propuesta atractiva para los clientes, ya que les ofrece nuevas fuentes de ingresos recurrentes. Los aspectos ambientales, sociales y de gobierno son ahora uno de los tres principales problemas para los clientes y una alta prioridad para el canal.

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Geoff Greenlaw, VP de canal para EMEA y LatAm en Pure Storage, ha emitido cinco predicciones que en 2023 afectarán al canal de distribución que opera en el mercado de almacenamiento:

1. Control de los costes y desafíos del cambio climático

Durante el próximo año, el consumo de energía del centro de datos seguirá representando un importante desafío. La atención se centrará principalmente en los costes, dada la situación económica actual y el hecho de que los presupuestos de informática están creciendo en cifras de un solo dígito. Sin embargo, la presión del cambio climático también está provocando un avance sin precedentes. La clave del éxito en 2023 es que los socios de canal se eduquen en sostenibilidad para asegurarse de que están ayudando a los clientes a tomar decisiones informadas.

Los socios de canal están en una posición ideal para asesorar sobre ahorro y consumo de energía, refrigeración, ahorro de espacio y cualquier cosa que pueda reducir los costes del centro de datos. Aquellos que no adopten este enfoque corren el riesgo de quedarse atrás en un mercado cada vez más competitivo, cambiante y ajustado. En el futuro, los socios de canal deberán comunicarse con los clientes en un idioma diferente que vaya más allá de la tecnología y abarque conocimientos financieros y aspectos ambientales, sociales y de gobierno, lo que requerirá formación.

2. Fuerte adopción de modelos de consumo flexibles

El clima económico actual ha creado las condiciones para un aumento en la adopción del modelo de suscripción en 2023. Esto se debe a la fuerte demanda de más opciones de gastos operativos en la compra de hardware y software de almacenamiento para evitar grandes desembolsos de gastos de capital.

El canal debe reconocer que la transición a la suscripción es una propuesta atractiva para los clientes, ya que les ofrece nuevas fuentes de ingresos recurrentes. La transición a soluciones de suscripción crea nuevas posibilidades para que los socios construyan servicios periféricos en torno a una solución de cliente. Sin embargo, debe haber una evolución del modelo de compensación para aquellos que venden servicios de suscripción.

Los proveedores y socios deberán trabajar en estrecha colaboración para lograr que la suscripción sea un modelo atractivo y rentable para los clientes y también para los equipos de ventas de los socios. En 2023, los programas de socios jugarán un papel fundamental a la hora de incentivar y motivar a los socios de canal.

3. Los aspectos ambientales, sociales y de gobierno preocupan a los clientes

Los clientes exigen que se aborden los aspectos ambientales, sociales y de gobierno y los socios deben poder responder en consecuencia. Desde la perspectiva del almacenamiento, esta tendencia se acelerará en 2023, independientemente de la recesión económica. Una de las razones clave es que, si un proveedor de almacenamiento puede demostrar una reducción del 80% en los costes de energía y refrigeración, resultará muy atractivo para los clientes tanto en términos de compromisos medioambientales como del deseo de reducir costes.

4. Nuevas oportunidades en contenedorización, telecomunicaciones y atención médica

La contenedorización continúa avanzando rápidamente, con hasta el 90% de las aplicaciones nativas de la nube que desarrolladas en contenedores. Actualmente, el mercado de contenedores se está concentrando en gran medida en socios de canal boutique, lo que crea una oportunidad real para que los VARs desarrollen prácticas de Kubernetes para ayudar a brindar más valor a sus clientes.

Los sectores de telecomunicaciones y de la atención de la salud verán un gran crecimiento. Muchas empresas de telecomunicaciones están haciendo la transición de sus negocios en el mercado de almacenamiento a modelos MSP. El sector de la atención de la salud está preparado para el crecimiento del almacenamiento en 2023, impulsado por el crecimiento exponencial de los datos generados a través del aprendizaje automático, las imágenes de alta resolución y los dispositivos conectados. Los ciclos de ventas en la atención de la salud son más largos que en otros sectores, pero las transacciones pueden ser mucho más grandes, lo que presenta oportunidades significativas para los socios de canal.

5. Los problemas de la cadena de suministro continuarán en 2023

Los problemas de la cadena de suministro en el mercado de almacenamiento seguirán siendo un problema para toda la industria en 2023, pero la naturaleza del problema pasará del suministro de componentes a la adquisición. Los clientes tienden a adoptar prácticas de adquisición “justo a tiempo”, y el resultado será una tensión adicional en las cadenas de suministro. Los socios y clientes deben ser conscientes de esto y asegurarse de que los proveedores de almacenamiento puedan entregar en el plazo requerido.