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D-Link cumple 20 años en España con el canal como verdadero motor de su negocio

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dlink antonio navarro horizontal

La compañía celebra su aniversario en nuestro país como líder en segmentos clave, como Switching Smart, y con cifras positivas de ventas gracias a la puesta en marcha de un ambicioso Plan de Desescalada de apoyo al canal. De la evolución y perspectivas de D-link Iberia hemos hablado con Antonio Navarro, Country Manager, y con Xavier Cortijo, Business Channel Sales Manager.

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IT Reseller: Un año diferente. ¿Cómo valoráis el negocio en lo que va de año?

Antonio Navarro: Terminamos la primera mitad del año con un ligero crecimiento con respecto al 2019, que, por otro lado, fue un muy buen año. De hecho, esta primera parte del año ha ido de menos a más, con un segundo trimestre mostrando un crecimiento de casi un 8%.

A nivel de tecnología, en switching hemos decrecido un 14%, pero por debajo del mercado, que, según Context, decrece un 18,4%. Dentro de la conmutación, destacan nuestras soluciones de Switching Smart, donde Context nos vuelve a situar como líderes destacados del canal y donde subrayaría la incorporación de una nueva familia que viene a complementar nuestro amplio portfolio en este sector: DGS-1250, con Routing y la inclusión de puertos 10G, de forma que ponemos los 10 Gigabit al alcance de las pymes.

Por lo que respecta al Switching Managed, terminamos el segundo trimestre con un crecimiento del 51%, mientras que el mercado cayó un 15,3%, según Context. Si bien es cierto que el negocio ha bajado para todos, en D-Link hemos conseguido cambiar el paso y enfocar muchos de nuestros esfuerzos en el mediano proyecto, principalmente centrado en nuestra nueva familia de Switches Managed DGS-3130 con apilado físico, así como puertos 10 Gigabit cobre y fibra.

A nivel Wireless, podemos decir que ha sido una de las tecnologías con más movimiento en este periodo, mostrando unos resultados positivos del 6% anual, en un entorno de mercado de decrecimiento claro. La explicación se basa en el crecimiento en la parte profesional con Nuclias Connect, nuestra plataforma para gestión unificada de hasta 1000 AP´s en local o en remoto, que ha canalizado el peso de la parte empresarial con un 21% de mejoría, donde destacaría la introducción recientemente de nuestra controladora Wi-Fi Nuclias DNH-100 para dar servicio a hasta 100 AP’s sin necesidad de instalación de softwares en Servidores. Por lo que respecta a la parte de consumo, este periodo de confinamiento ha ayudado a ciertas tecnologías como los repetidores o extensores Wi-Fi, a las tarjetas WiFi o a las soluciones PLC Powerline, todas ellas con modelos doblando y triplicando su volumen normal de ventas. Además, en la parte mydlink, es decir nuestras soluciones para el hogar digital, uno de los canales que mejor rotación y ventas tiene de este tipo de soluciones, como es el retail, ha sido el que ha tenido un impacto más dramático. Todo ello nos hace pensar en una clara recuperación de la venta de este tipo de soluciones de cara a la segunda mitad del año.

 

Si algo nos ha enseñado esta crisis, es que como en toda crisis, siempre surgen oportunidades, y en este caso, claramente han sido oportunidades de inversión en tecnología. El teletrabajo y la educación han sido dos de los motores que han sacudido el mercado en este periodo de confinamiento. La necesidad de conectividad en casa ha disparado, como hemos visto, soluciones tradicionales como los repetidores, el Powerline o las tarjetas WiFi, pero también los hubs USB, que en nuestro caso han crecido un 264%. Nuestra nueva familia de hubs USB-C/Thunderbolt, lanzada a mitad del primer trimestre, y que permiten toda la conectividad de una docking station pero en formato bolsillo, ya suponen el 50% del peso de facturación.

Por otro lado, la educación ha sido un pilar fundamental, y una de las necesidades críticas a cubrir por parte de los diferentes gobiernos. Hemos visto cómo miles de portátiles y tablets se han distribuido a alumnos sin o con pocos recursos, y aun así, la realidad es que estamos lejos de haber cubierto la necesidad, lo que significa que seguirá habiendo inversión en los próximos meses. En muchos de estos casos eran necesarias soluciones complementarias 4G para dar conectividad a esos dispositivos, tanto dongles USB como Routers MiFi. Ahí por ejemplo, en D-Link hemos podido homologar y distribuir miles de equipos para estos proyectos, y esperamos seguir haciéndolo de cara al segundo semestre. Un dato, con esta casuística, es que en mayo ya habíamos superado la facturación de todo 2019.

IT Reseller: No hay que olvidar que este año D-Link cumple 20 en años en España. ¿En qué veis que ha cambiado la compañía desde aquel lejano año 2000?

Antonio Navarro: Pues sí, este año es nuestro vigésimo aniversario. Sobre cómo ha cambiado D-Link en estos 20 años, te diría que mucho y a la vez muy poco. En aquel año 2000 se establece una compañía joven y con ganas de crecer y hacerse un hueco en un mercado del networking dominado por grandes figuras como 3Com, Cisco o Cabletron. Apoyándose en el canal fuimos creciendo y apostando por cotas cada vez más altas hasta que en 2005 decidimos apostar por el “corporate” con la introducción de nuestras soluciones xStack.

Pasamos de ser una compañía que vendía pequeños hubs, tarjetas de red y puntos de acceso, a ser un proveedor global de soluciones IP con productos que cubren todos los canales independientemente de las necesidades de cada cliente en Switching, Wireless, Seguridad, Videovigilancia IP y todo lo relacionado con el hogar digital. Evolucionamos de ser un “contender” a ser un referente tecnológico con mayúsculas, que con los años ha conseguido liderar el mercado en varios nichos como puede ser el Wireless, el Switching sin gestión y sobre todo, el Switching Smart, además de pioneros tecnológicos, siendo los primeros en aportar por soluciones de Wireless de 22Mbps, introducir el concepto de Green Ethernet o ser los primeros en presentar una solución Cloud para la videovigilancia doméstica con mydlink.

Pero te comento que también hemos cambiado poco, porque todo lo hemos conseguido con los mismos principios y bases con las que iniciamos esta aventura: con mucho trabajo, por supuesto, pero sobre todo, con una estrategia mantenida en el tiempo de cercanía y apuesta 100% por el canal, el verdadero motor de D-Link. D-Link Iberia fue, además, el primer país de la corporación en desarrollar un programa de canal que en aquel entonces se llamó ERC (Expert Reseller Channel), y sobre el que se asentó la iniciativa europea  Partner+ y posteriormente VIP+ mundial, donde tenemos a más de 4.500 partners dados de alta.

IT Reseller: En D-Link siempre habéis apostado por la formación y por la cercanía al cliente. ¿Cómo estáis adaptando vuestra estrategia al respecto en esta situación excepcional que estamos viviendo?

Xavier Cortijo: Como bien dices, en D-Link siempre hemos apostado por la formación y el training, y siempre lo hemos intentado hacer lo más sencillo, asequible y adaptable posible, jugando con todas las cartas que podíamos tener: desde workshops técnicos, a certificación online, pasando por nuestros famosos roadshows, Hands on, Certificaciones DSC y, por supuesto, nuestros webinars. Debido al confinamiento, tuvimos que posponer nuestra certificación técnica oficial de Switching DSC donde ya habíamos certificado a más de 50 partners hasta la declaración del estado de alarma. Este era el primer módulo que íbamos a complementar con el DSC de Wireless y posteriormente con el DSC de Videovigilancia IP, pero que tendremos que posponer para más adelante.

 

Para cubrir esos eventos presenciales anunciamos a finales de abril una nueva temporada de Webinars, recién terminada la anterior, para compensar la falta de otro tipo de formaciones, y adaptando el contenido a la demanda del momento: en este caso hablamos a nivel técnico de configuración de VPN, gestión de seguridad y control parental en routers, o gestión centralizada remota de redes Wireless, soluciones de medición de temperatura corporal con cámaras termográficas o, más por la parte comercial, el lanzamiento de nuevas gamas de Switching, como la DGS-1250; oportunidades en el CPD, con los nuevos DXS-5000; o nuestras nuevas soluciones mydlink, con cámaras que incorporan Inteligencia Artificial para que las alertas se activen por detección de personas e incluso delimitaciones de los espacios bajo supervisión.

Por darte una cifra, en los últimos 13 Webinars hemos tenido una asistencia media de más de 165 partners, con varios de ellos rozando los 300 asistentes, lo que demuestra lo altamente valorada que está este tipo de formación por parte de nuestro canal. Obviamente, en cuanto nos sea posible volveremos a apostar por los eventos presenciales, pero seguiremos sin ninguna duda apostando igualmente por la formación virtual como uno de los pilares esenciales de nuestro training.

IT Reseller: Y hablando de adaptación. Con la crisis del Covid-19 y el periodo de confinamiento, la gran mayoría del canal se ha visto muy afectada. ¿Tenéis pensada alguna medida específica para ayudar a vuestros partners en esta nueva normalidad?

Xavier Cortijo: Debido a este periodo de confinamiento, muchos de nuestros partners se han visto penalizados en su negocio, donde salvo en oportunidades puntuales como hemos comentado anteriormente, el día a día ha llegado prácticamente a desaparecer. En D-Link decidimos poner en marcha un ambicioso Plan de Desescalada, en el cual propusimos al canal poder reanudar el trabajo y la movilidad con una serie de campañas que les ayudasen a revitalizar su negocio. El plan se dividía en dos, ya que quisimos dirigirlo tanto a mayoristas como a partners. Por un lado, a nuestros Mayoristas y VADs, como piezas claves para la activación de los resellers, les pusimos sobre la mesa planes de incentivos por facturación, campañas de portes gratis y “spiffs” comerciales que nos ayudasen a dinamizar el día a día que hasta entonces había sido casi inexistente.

Por otro lado, pusimos sobre la mesa un extra rebate super atractivo a nuestros miembros del canal VIP+ por compras de D-Link en este período, y sin ningún compromiso, simplemente porque creímos que teníamos que estar cerca del canal, como siempre lo hemos estado, pero en esta situación, más si cabe. A esto añadimos una promoción exclusiva de regalos para estos VIP+, para incentivar más aún su apuesta por D-Link. Además, les propusimos otra promoción de adquisición de licencias Cloud gratuitas para nuestra solución Nuclias Cloud, lo que, añadido a los portes gratis, y el extra rebate, nos ha ayudado a retomar el pulso al nuestro canal.

Estamos terminando de cerrar los resultados, pero la verdad es que estamos muy satisfechos de la reacción y los resultados, pero sobre todo del agradecimiento que hemos recibido de muchísimas de estas figuras.

IT Reseller: ¿Cómo veis las perspectivas de la segunda mitad del año? ¿Hay oportunidades de negocio?

Antonio Navarro: Venimos, por diversas circunstancias, de una buena primera mitad de año, pero sabemos del extremadamente difícil contexto en el que estamos. De momento, en el radar tenemos un tercer trimestre que puede seguir siendo positivo, y veremos qué repercusión podrán tener todos los programas de ayudas tanto europeas (WiFi4EU) como locales, entre los que destacaría el de Educa Digital.

Si la situación lo permite, es decir, que no haya un segundo confinamiento y la economía vaya poco a poco retomando la normalidad, seguimos teniendo confianza ciega en nuestra gama de Switching y en nuestra plataforma de Wireless centralizado Nuclias Connect, basándonos en el número de peticiones de cotización que tenemos actualmente, y que debería conllevar una tasa muy alta de conversión en proyectos ganados en los próximos meses. Además, nuestra solución de gestión 100% en la nube, Nuclias Cloud, para administración IT tanto de la parte LAN como de la WLAN, permite que nuestros partners puedan ofrecer el soporte de administración IT como servicio, evitando la necesidad de desplazar técnicos in-situ, algo de especial valor en tiempos de pandemia.

Xavier Cortijo: A nivel de tecnología, seguimos apostando por el PoE como base de la convergencia tecnológica (anunciaremos en breve Switches con PoE Long Range que permiten llevar a los 250 metros las conexiones PoE desde los 100 metros estándar), y veremos los 10G asentarse más y más en la pyme, y esto lo cubriremos con gamas, como la nueva familia DGS-1250 o los nuevos modelos de Switching sin gestión 100% 10G.

A nivel empresarial, vemos una nueva oportunidad de negocio muy grande para nosotros en el entorno del CPD o Data Center. Introdujimos recientemente nuestra nueva solución DXS-5000 con puertos de 10G/25G/40G y 100G para dar cabida a este nicho y ya hemos ganado nuestros primeros proyectos basados en esta gama de equipos.

A nivel general, nuestra intención es terminar el año como líderes tanto en Switching no gestionable como, por supuesto, en Switching Smart. Un gran potencial que sigue ahí es todo lo relacionado con la Industria 4.0, las Smart Cities, el Transporte, el Digital Signage o el IoT, verticales que creemos van a seguir creciendo exponencialmente y para los cuales aportamos nuestras soluciones de Switching y Routing industrial.

Antonio Navarro: A nivel Wireless la tendencia se va enfocando al Wireless as a Service. En D-Link, además de empujar al máximo nuestra solución Nuclias Connect, con capacidad de hasta 1.000 puntos de acceso, queremos asentar Nuclias Cloud en nuestros partners cuando estos necesiten de una gestión 100% cloud, incluyendo puntos de acceso, switches y seguridad perimetral.

Por lo que respecta al 5G, a pesar de ya disponer de soluciones, no vemos que vaya a haber volumen hasta el año que viene. No así con WiFi 6, que sí vislumbramos tremendas oportunidades de negocio en esta segunda parte del año, ya sea en la gama de consumo con nuestros nuevos routers de la familia EXO, como en la parte profesional, donde anunciaremos soluciones para las tres familias de puntos de acceso corporativos que tenemos.

Xavier Cortijo: En lo que respecta a la Videovigilancia IP, seguimos apostando fuertemente por ella, y no sólo con la introducción de nuevas cámaras de 8 Megapixeles de aquí a finales de año, sino con la presentación de soluciones termográficas para medir la temperatura corporal, con nuestro Kit DCS-9500T. Se trata de una solución única en el sector con capacidad real de medir hasta 30 personas simultáneamente en menos de un segundo (0,3s) y que al integrar también un calibrador Blackbody permite una precisión de +-0,3Cº, lo que permite su uso en entornos de alta exigencia de precisión y rapidez con altas densidades de afluencia, como control de accesos en aeropuertos, estaciones, hoteles, colegios, empresas, etc.

Si hablamos de la parte más de consumo y el hogar digital, seguiremos apostando por mydlink, que ya supera los 6 millones de usuarios, donde renovaremos en breve nuestra app para llevar la experiencia de usuario a la excelencia e introduciremos algoritmos de Inteligencia Artificial para dotar a nuestras nuevas cámaras de mayor valor si cabe.