Los resellers valoran la implicación de los mayoristas durante la pandemia

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Existe una llamada a la acción clara para los distribuidores por parte de los revendedores que reclaman más capacitación y formación para impulsar su crecimiento desde la nube. Los resellers B2B están invirtiendo en cloud, seguridad y redes, mientras que los resellers B2C se están centrando en PCs, componentes y accesorios.

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Los distribuidores de TI globales parecen haber trabajado duro durante el bloqueo para apoyar a sus revendedores y mejorar las asociaciones de canal clave, aunque hay más trabajo por hacer a medida que la nube emerge como un área de enfoque clave, según señala el informe anual ChannelWatch de Context. Dicho informe, elaborado a partir de las entrevistas que se realizaron entre marzo y junio, en el peor momento de la crisis, brindan una visión interesante de cómo el canal se enfrenta a la nueva realidad.

“El informe ChannelWatch de este año revela algunas ideas fascinantes sobre cómo la industria se está adaptando a la crisis de COVID-19. A pesar del impacto negativo en algunas partes del sector, ha brindado una oportunidad para que los distribuidores se acerquen a sus revendedores, y el apoyo que han brindado ha sido bien recibido”, explica el CEO de Context, Howard Davies.

De acuerdo con el informe, la percepción que tienen los revendedores de los distribuidores ha mejorado desde 2019. La entrega a tiempo obtuvo la calificación más alta, con casi 4,5, aunque los elementos que han registrado mayores crecimientos en las calificaciones son soporte de campo, facturación y otros servicios relacionados con la nube.

De cara al futuro, existe una clara llamada a la acción para los distribuidores por parte de una comunidad de revendedores que solicita cada vez más capacitación y formación para ayudar a impulsar el crecimiento desde la nube. De hecho, el 55% de los resellers encuestados nombraron esto como lo primero que podrían hacer los distribuidores para ayudar a respaldar el éxito en la venta y entrega de categorías "as-a-service", seguido del apoyo en marketing (40%).

Parece ser un año revolucionario para los servicios en la nube, ya que el porcentaje de revendedores que los venden aumentó en los últimos seis meses en cinco categorías clave: back-up, recuperación de desastres y almacenamiento; infraestructura; seguridad; alojamiento web y comercio electrónico; y aplicaciones de negocio. En back-up, las cifras aumentaron del 44% en 2019 al 70% en 2020, un récord sin precedentes.

Otro dato positivo que se desprende del informe es que el sentimiento de los revendedores durante los próximos 12 meses es mucho menos pesimista de lo que uno hubiera predicho, dado que las entrevistas se llevaron a cabo en el apogeo de los cierres gubernamentales. El 40% dijeron que predicen un mejor año en adelante, aunque por debajo del 71% del año pasado, mientras que un 39% prevé que no habrá cambios y solo el 21% pronostica peores resultados para los próximos 12 meses.

Respecto a las áreas en las que están invirtiendo los resellers B2B y B2C, han sido notablemente consistentes con respecto a 2019. La nube (50%), la seguridad (44%) y las redes (44%) fueron las principales opciones de los resellers B2B, mientras que los revendedores B2C se están centrando en PCs (65%), componentes (39%), accesorios (35%), auriculares (19%) y otras categorías.